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QUANDO INNOVAZIONE FA RIMA CON RIVOLUZIONE

Quest’anno alla fiera di Norimberga ha fatto molto rumore lo stand delle Our Generation Dolls.

Se ne è parlato tanto durante e dopo la fiera, un giro ce lo hanno fatto tutti perché ha segnato una vera rivoluzione nella categoria delle bambole. Tutti i produttori si sono agitati perché nessuno ha la capacità di produrre tante bambole, outfit e accessori. La forza del mercato americano…..

Tra le cose veramente nuove che si sono viste negli ultimi anni, una sono sicuramente le OG Dolls.
Norimberga stand delle bambole Our Generation Dolls

Per quale motivo dovrebbe interessarti? Provo a raccontarti quello che sta succedendo nel mondo.

Nell’ultimo articolo che ho pubblicato sul mio blog, lo trovi su www.protoys.it, raccontavo di come a New York hanno chiuso tutti i negozi di giocattoli. Tutti tranne i negozi di American Girls e OG Dolls. Toys ‘r’us e Fao & Swartz, i due storici negozi newyorkesi, che fino a poco tempo fa erano considerati tra i più belli al mondo, non ci sono più. Hanno definitivamente chiuso i battenti.

Cosa vuol dire?!? Vuol dire che per una serie di motivi che non analizziamo qua, gli unici negozi che sono riusciti a resistere all’impatto delle vendite online e alle offerte di Walmart sono stati due negozi iperspecializzati (in bambole).

Ma veniamo al mercato italiano, io posso dirti quello che è successo nel mio negozio ma parlando con un po’ di colleghi suoniamo più o meno tutti la stessa musica.

I grandi brands internazionali sono quasi tutti distribuiti dai distributori più grandi che hanno un business model molto costoso: grandi uffici, struttura pesante, pubblicità tv, vendere il più possibile per far tornare i conti.

Questo porta al fatto che i primi a cui vendere per far tornare i conti è la grande distribuzione che poi usa i giocattoli per attrarre i consumatori con offerte sottocosto e tutto il casino che ben conosci.
Così arriva Natale, il periodo della tua vendemmia e devi fare l’impari lotta contro la grandine del nostro settore: la grande distrubuzione.
Se ci aggiungiamo le vendite online che ogni anno erodono un po’ del tuo fatturato succede che lavori sempre di più per guadagnare sempre meno.

Aggiungici che, sempre per vendere di più, spesso ti vengono imposti obiettivi di fatturato molto elevati. Questo perché, giustamente, il tuo budget fa gola a tutti e tutti ne vogliono più che possono ma arriviamo alla seconda nota dolente del mio bilancio: margine basso e magazzino alto! Ahi ahi ahi….

Così quando ho deciso di aprire la mia azienda di distribuzione l’ho fatta pensando un po’ a come avrei desiderato fosse un fornitore.

Grazie ad un po’ di occhio, visto che ho sempre e solo comprato e venduto giocattoli, e un po’ di fortuna, sono riuscito a trovare dei brands da distribuire che sono affermati nel mondo e che stanno piacendo anche in Italia. Con l’aiuto anche di agenti molto bravi, in poco tempo sono riuscito a vendere a tutti i principali clienti del mercato del giocattolo.

Tra i diversi marchi che sto distribuendo quello che più mi appassiona è Our Generation Dolls perché è quello più innovativo e quello che, nei paesi dove la distribuzione è iniziata prima, sta avendo più successo.

“Ma si vendono?!?” mi chiedono spesso quando le faccio vedere ai clienti.
La mia risposta è “Sì, se le sai vendere”.

Adesso ti dò le 7 regole per vendere un brand internazionale senza la concorrenza della grande distribuzione, con il tuo margine garantito, e senza pressioni di budget minimi di acquisto.
Ma prima devo dirti gli errori che ho fatto prima di impararle.

Non mi sentivo sicuro e quindi, nonostante l’azienda distributrice fosse mia, per un po’ ho continuato a comprare gli stessi giocattoli di sempre e un po’ di giocattoli che distribuivo io. Il risultato è che non funzionava così ho provato a dedicare 4 metri di scaffale a linea e quella è stata la chiave che mi ha fatto capire che le OG Dolls, B.Toys, Taf Toys, Orb Factory si vendono molto bene, non mi danno problemi di concorrenza e di margine, gli scaffali sono più belli e hanno più personalità.

Le 7 regole che ho testato sono queste:

-Dai risalto al brand facendo in modo che sia ben visibile all’interno del tuo negozio
-Tieni sempre lo scaffale con il visual completo
-Non comprare più di quello che ti serve, compra la base per avere lo scaffale pieno e fai piccoli, frequenti riordini.
-Usa tutti i sistemi di comunicazione che hai per dire che hai una bellissima linea di prodotti in esclusiva (quelli che funzionano meglio sono Facebook e le mail che dovresti mandare con un autoresponder).
-Ruba un po’ di spazio ai prodotti dei tuoi fornitori generalisti (soprattutto a quelli che con i tuoi guadagni aprono i negozi vicino al tuo). Subito ti sembrerà di non poter vendere nulla, poi sarà un divertimento aprire i volantini e vedere i sottocosto.
-Dai più formazione alla tua forza vendita e digli che cosa devono vendere. Più soldi per te, più tranquillità per loro.
-Sii regolare nei pagamenti (me la passi questa?!?)

Ecco, ti ho detto quasi tutto. Non so se è il tuo momento, magari sei soddisfattissimo del tuo business e non senti l’esigenza di vendere qualcosa di diverso, in questo caso, se ci sei ancora, grazie per essere arrivato a leggere fino a qui se invece ne vuoi sapere di più puoi:

-Contattare il tuo agente di zona
-Scrivermi a alberto@battat.it
-Chiamare Federica allo 045.8538010

A presto.

PS.Qui sotto vedi come il primo allestimento di OG Dolls che ho fatto nel mio negozio e che mi ha portato sorprendenti risultati.
PPS.Torno al titolo: innovazione vuol dire che non puoi fare le solite cose ed aspettarti risultati differenti. Devi cominciare a vendere cose che tutelino il tuo margine e comunicare ai tuoi clienti quello che fai.