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[QUELLO CHE TI RUBA I CLIENTI E L’ANTIDOTO CHE LO NEUTRALIZZA]

Come ogni anno la mia scrivania è invasa dai volantini di colleghi e concorrenti.

Cosa c’è di nuovo?!?

Niente: “sottocosto, offerte, se lo trovi a meno ti rimborsiamo, la grande qualità a meno….”
Tutte offerte fatte per attrarre consumatori e toglierli a te dettagliante.

Te ne freghi e vai avanti per la tua strada?!? Bravo, perché a me trema la terra sotto i piedi pensando al futuro prossimo.
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Partiamo dalla nemica numero 1 del dettaglio tradizionale: la grande distribuzione.
La grande distribuzione è quella che più di tutti i concorrenti distrugge i tuoi margini attraverso una tecnica subdola e sfruttando un “vuoto istituzionale”.

La prima scorrettezza te la fa lo stato non regolamentando il sottocosto.
Succede infatti che in una condizione di equità lo stato dovrebbe chiedere ad un esercente di vendere a prezzo di costo aumentato di almeno Iva, spese fisse e un minimo di tasse.
Quindi un prodotto acquistato a 100 dovrebbe essere venduto almeno a 135/140.
Perché? Semplice, perché altrimenti il commerciante corretto deve subire la concorrenza di una serie di improvvisati che fanno offerte con prezzi fuori dal mondo, durano tre anni al massimo e poi chiudono.
Intanto hai dovuto sopportare mancate vendite e brutte figure con i tuoi clienti.

 

La insegne della grande distribuzione però non chiudono dopo 3 anni.
Non ho ricordi di aver visto Iper mercati chiudere, se uno va male non chiude ma viene assorbito da uno che ha soldi ma oggi non voglio parlare del fatto che tu che fai commercio spesso subisci la concorrenza di aziende che fanno finanza.

 

La tecnica con la quale la grande distribuzione ti frega i clienti è semplice.
Partiamo dal nostro target di clientela: le famiglie.
Sono il miglior cliente possibile perché una famiglia media con figli ha 2 stipendi e 4 consumatori, e tu che hai figli sai benissimo che una famiglia costa tanto perché ha tante esigenze.
E per attrarre le famiglie la grande distribuzione è disposta a spendere.
Il modo in cui spendono per attrarre i loro clienti target sono i volantini che pubblicizzano offerte pazze e adesso ti spiego come funziona.

 

Quanto incide il fatturato del reparto giocattoli nel fatturato di una qualsiasi insegna della grande distribuzione? Mediamente il 3%.
Mettiti nei panni dell’amministratore delegato dell’Ipermercato vicino al tuo negozio, non saresti disposto a vendere al costo il 3% del fatturato per diventare interessante per i migliori clienti possibili del tuo punto vendita?

 

Funziona proprio così, l’ad dell’ipermercato vicino a te ragiona in questo modo:
-Decido che il mio cliente di riferimento sono le famiglie
-A dicembre la merceologia più interessante per le famiglie sono i giocattoli
-Prendo il reparto giocattoli, ci faccio un volantino super aggressivo per dare l’immagine di essere il più conveniente perché quando il cliente è nel punto vendita poi gli vendo il 97% del mio assortimento su cui posso marginare.

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Sì insomma, tu prepari il Natale per 7/8 mesi e poi quando dovresti raccogliere i meritati frutti del tuo lavoro la Grande Distribuzione usa i giocattoli per vendere i prosciutti danneggiandoti.

 

Cosa puoi fare per uscire da questa frustrazione?
Ce lo dicono i mercati dove tutto questo è già successo. Nei paesi anglosassoni i negozi di giocattoli sono molto cambiati.

 

Per guardare al futuro devi saper comunicare al tuo cliente che i giocattoli si comprano da uno specializzato esattamente come vai da un medico specializzato per una malattia o da un meccanico quando hai la macchina che non funziona bene.
Quindi: comunicazione e assortimento.

 

Comunicare ai tuoi clienti attraverso volantini tradizionali non funziona più, li fanno tutti e demoliscono i tuoi guadagni.
Ti fanno sembrare caro danneggiando la tua immagine e danneggiano i tuoi margini, non mi pare una grande scelta.

E’ arrivato il momento di cambiare mentalità: fare un sacrificio sul fatturato e pensare all’utile.

 

Meglio vendere un po’ meno ma giochi che ti possono far marginare.

 

Il grande problema dei giochi dei grandi brands è:
-li hanno tutti e non ti differenziano
-rimangono magazzino se la pubblicità non funziona o non viene fatta come promesso
-non puoi guadagnarci quanto ti serve per sostenere la tua attività

 

Allo stesso tempo li devi avere perché i clienti li chiedono ma devi trovare il giusto equilibrio e soprattutto devi essere bravo a capire quali scegliere.

 

Quando abbiamo deciso di distribuire giocattoli abbiamo scelto di NON servire la grande distribuzione e di perdere un bel po’ di potenziale fatturato proprio perchè riteniamo sia corretto far lavorare tranquillamente i nostri clienti.

 

Dai un’ occhiata ai nostri cataloghi sul sito e scrivici a info@protoys.it, siamo anche su facebook: la nostra pagina si chiama Battat Italia.